この本を読めば、確実に月300万円稼げる！

シュガーマンのマーケティング30の法則

人が物を買う理由の95%は「無意識の決断」だとされている。そのため、販売プロセスのどんなことが心理的トリガーとなって人の心を動かすのかを知ることは非常に有用である。

マーケティングで重要な要素は、

「正直さ」

これが最大のポイントだということです。

・嘘をつかない

・いいものはいい、悪いものは悪いと顧客に正直に伝える

ということです。

なんだそんなことか、と思うかもしれませんが、

嘘をつかず一貫性を持って伝えることや、

商品・サービスのネガティブ側面を率直に伝えること、というのは意外と難しいのではないでしょうか。

だからこそ、

本書の言う法則の1から30を頭に入れてセールスをすれば、伝わりかたも変わるかもしれません。

では、1から20までの法則をご覧ください。

残り10は本を買ってから読んでください！

１　一貫性の原則

顧客は、最初の購買行動と一致した行動を取り続ける。購入を決めたら付属品を勧めてみる。

例：マグロを買ったお客さんにわさびを進めてみるなど

２　適切なアピールポイント

商品のすべてをアピールせずに、顧客に合わせて適切なアピールを接点とすることが大切
商品の特性個性や顧客の関心を認識を理解した上でアプローチをすべき

例：ファミリー層は何が欲しいか、高齢者はどんなニーズがあるか、など顧客の状況ををよく考え商品を提案する

３　顧客の特徴

→すべてのマーケティングの根底
顧客が、最も反応する感情、購入の決め手　何に関心があるかなど顧客を理解する
商品やサービスをどのポイントで購入を決めたのか聞くことや様々なアピールポイントを使うアド反応をテストする

４　欠点の告知

欠点から伝える。早い段階で伝える。→信用につながる

５　抵抗感の克服

顧客は商品に期待している反面、購入に対する不安を持っている。本当に効果がある商品化か、本当に得するサービスか、など
それに対し、不安への克服（対抗策）を説明する

例：この商品は返品可能、１年間の保証付など　→万一購入に失敗しても大丈夫という安心を与える

６　巻き込みアンドオーナーシップ

購入にあたり、想像力を掻き立てる、すでに所有しているかのように話して巻き込む。

例：高級車を勧める場合、すでに所有している人のように接し説明すると顧客がイメージし買いたくなる

７　誠実さ

言動の一致、嘘をつかない。最初から最後まで、言動の一致を確かめること

８　物語（ストーリー）

単なる説明ではなく、ストーリーを伝える。自分の生い立ち、商品の開発秘話、使った体験談など。

例：興味を引き購買を後押ししそうなストーリーを話す。失敗談、苦労などを加え人間味を持たせる

９　権威

買うか迷ったときの判断材料が権威。事業の規模、専門家としての証明、実績専門家の推薦、勤勉さなどの優位性

迷っている人には権威や専門性を伝えると購入する確率が上がる。

例：医師がオススメのサプリ、大企業の商品、10年研究して商品化など

１０　お買い得感

顧客は、値段相応なのか、どれだけ節約できたか、値引きできたかを気にしている。

類似商品と比較してお買い得感を提示する、お買い得の裏付け、根拠を示す

１１　感覚

顧客は、直感感覚で物を買い、理屈をつけ納得する

例：いい商品なのでこの価格を負担してください✖︎ 　この価格で未来に投資しませんか？○

購入を決める感覚的な理由を考え、情熱的な言い回しにする。言い方が大事。

１２　理屈による正当化

論理的な理由付けを与える。技術的に優位なポイント、どれくらい時短になるか、どれくらい節約できたか、どれくらい品質アップか

顧客が正しい判断である理由を与え後押しする。

１３　強欲

（得る価値−払う価値）▶︎期待感

得る価値あげる：品質向上、ユーザビリティ、付加価値

払う価値下げる：値引、手間や面倒を減らす、情報を得やすくする

安くするときには安さの根拠も伝える。

１４　信頼性・信憑性

顧客は、提案を受けたときにまず信頼しても大丈夫か？と思う。

専門的な知識、肩書き、お客様の声、顧客の疑問に適切に対処する。

自分の一言一言が正確であるかチェックすると同時に、専門知識をひけらかさない。

１５　満足の確約

「商品への期待」と同時に存在する「購入への不安」　←をなくすには

満足を確約していることをメッセージとして投げかける。

例：（商品・サービスに満足しなかったら）全額返金保証、成果が出るまで保証、２倍返金

１６　リンキング（関連付け）

顧客は、知らない商品は買わない。そのため、新しいものを提案するときには、すでによく知っているものと関連付る。

すでに使っている物、流行・トレンドのもの・交換を持っている物・蓄積した知識や経験など。

例：煙探知機を売るとき煙だけに反応する鼻に例える、システムネットワークを建築（土台・柱・屋根）に例えるなど

１７　帰属欲求

あるブランドの商品を買ったとき、その商品のコミュニティに参加できる、という満足が購入を促す。

例：ベンツを買ったらベンツオーナーズクラブに入れる、web上のコミュニティ、販売者が主宰するイベントなど

コアファンと一緒に作る購入者たちが所属するコミュニティをリサーチ・特定して情報を得る

１８　収集欲求

顧客は、全部集めたい　コレクションしたいという欲求がある。なんでも収集品になり得る。シリーズ物、レア物など

１９　切迫感

人は変化をきらい決断を先送りする心理がある。欲しい気持ちは時間と共に薄れる傾向がある。

例：残り何個と表示、タイムセール、限定何個、時間経過と共に損すると印象付ける

２０　限定

人は特別でありたい、人より優位に感じたいという心理がある。みんながあまり持っていないものが欲しい。

例：収集品、期間限定、超高級、1日1組限定、シリアルナンバーを入れる、他商品との供給量の違いを示唆など

人は感覚で購入を決断し、理屈で納得しようとする。商品の魅力をより感覚的に伝え、お客がどうしてもこの商品がほしいと思ったタイミングで、それが適切な判断だという理由を提供すれば、お客は納得して購入してくれる。

また、お客の抵抗感を取り除くには、商品やサービスの欠点を開示し、その欠点を克服する必要がある。これらの法則を勉強し実行すれば、誰でもトップセールスマンなれる、そして毎月300万円以上の収入得る可能である。